过剩时代 家电经销商的出路在哪?

　　大盘收窄，终端低迷，渠道分流，OMO模式变革，复杂的局势中，经销商往哪走?笔者采访了来自全国各地的几位经销商，他们的经历和选择，或许值得借鉴或参考。

　　山东王老板：赶在旺季前“物色”新的空调品牌

　　王老板是一个三四线品牌在山东某地级市的代理商，拥有100多个分销网络，经营品类主要是冰箱、洗衣机、冷柜，空调量相对较少，主要冲旺季。

　　近两年来，他代理的冰洗品牌在国内市场渐渐边缘化，转攻海外市场。当地的消费者也逐渐偏爱大品牌。再加上今年开年冰洗价格战，一线品牌400多升的对开门冰箱跌到 1000多元，对中小品牌造成“降维打击”，他主推的品牌价格更是“卖不上去”。

　　冰洗业务的下滑，让王老板把目光投向了空调。去年王老板和两家空调品牌达成了合作，旺季卖的不错。今年刚开年，眼看着空调厂家都在开会，王老板也准备增加合作的品牌。

　　“前几年一直下滑，我感觉2024年也不会太好，老百姓手里没有钱。但我还是可以尝试在空调增加几个牌子，在旺季冲一冲，多卖点货。我的要求不高，只要质量好，售后好，价格合适。”王老板如是说。就在这个月28号，空调行业已经有3家企业将在同一天开会，王老板准备到时候也去选选品牌。

　　安徽向老板：在电商进货被骗 现在“搞怕了”

　　随着电商分流，很多经销商都感叹家电进入了白菜价的时代。有经销商表示，“网上冲击的太厉害，某新兴电商平台最捣蛋，客户拿着手机比来比去。弄得很尴尬。尤其是家用冷柜不占优势，商用冷柜还好，几个平台不咋卖，但现在也开始有。”

　　安徽的一位经销商向老板，在去年也由于线上拼价格，遭遇了库存亏损的尴尬。“线上价格一次次跌，一台3匹三级能效圆柜机线上比渠道便宜1000元，简直就是天和地的价格，虽然渠道有安装卡补贴，关键卖不掉想补也难。”

　　也正是这样的背景下，向老板在某电商平台看到有商家价格比走渠道低，本想捞一把便宜，结果遭遇了平台诈骗团伙组织作案，电商平台的商家虚假发货，还好向老板是用平台垫付的电子钱包，钱没流入诈骗商家，否则亏大了。

　　对于这一次的经历，向老板表示：“电商平台的低价位家电还是谨慎购买，太便宜的就不敢买了，现在搞怕了。”

　　辽宁黄老板：天一热冷柜就卖得好 但不敢涨价

　　大年初六，辽宁的经销商黄老板就在朋友圈晒出了发货视频：9车送货车已经驶向辽沈大地，现货源紧张，有需求的家人们可与各区域业务经理联系。

　　火车开在铁轨上行驶着一辆卡车中度可信度描述已自动生成“年前冷柜一台不卖，就是今年过年大年初二开始就零上十度了，天热了，老百姓的年货，尤其是农村的年货放不住，冷柜就卖得好了，不过市内市场还差，市内冷柜就没有农村卖的好。”

　　苏宁易购的冷柜节销售战报，也体现了冷柜在春节的“火热”。战报显示，过年期间，各地备年货和存储生鲜食物需求凸显，拉动冷柜产品销售增长。数据显示，海尔、美的、美菱、友田、澳柯玛成为销售榜单TOP5品牌，南京、成都、沈阳、宁波和北京地区的冷柜销售最为火热。

　　今年1月，冰箱冷柜还深陷价格战中，而今，随着冷柜卖的俏，“现在工厂一点儿不降价，现在一点儿政策没有。库存也没增值，因为咱们还是按年前的价，就是他们打的挺低的那价卖的，都想把库里的库存出一出。忒贵了，你卖不出去不又压手里了吗，所以还得继续，就照之前的价卖，不敢涨价呀。”

　　按黄老板的经验，这波冷柜的热销，也就卖一个礼拜左右，剩下以后就会正常销售。对于线上的低价，黄老板表示：“我做的牌子，网上还没打的那么凶，我觉得还是跟厂家合作稳妥，贵就贵点，咱就贵着卖呗。”

　　对于2024年，笔者联系的几位商家，都表示只会比2023年更难。然而，关关难过关关过，收起“畏难”情绪，家电经销商都在“过剩时代”摸索新出路。