家电业的新考题：降价不赚钱、不降又卖不动！

　　接下来，市场上一大批家电经销商，要学会熬，更要懂得熬。当然不是让大家直接“躺平”，而是聚集更多的智慧、整合更多的资源，瞄准有用的用户，展开精准式营销，将有限资源花在刀刃上，多渠道、多层次引流获客。

　　一大批乡镇市场上的京东、天猫加盟店的店主，以及一大批海尔、美的、格力、海信等品牌专卖店的老板，最近一段时间突然陷入比过去3年还要难过的焦虑综合症之中。

　　原因很简单，就是货卖不动了。但，如果全行业都降价，家电就能卖得动吗?这还是一个未知数。一批经销商提出的“降价清货”建议，其实也面临着两难的境地：一，无论是企业，还是商家，自身原本的家电经营利润已经稀薄，再降价就面临着没钱可赚的境地，亏损不可避免;二是，如果大家都在降价抢市场、抢用户，结果一定是新一轮价格内卷，家家降价基本上就等于没降价。

　　也就是说家电的降价抛货，让家电厂商面临的风险是一致的：货不一定能卖得出去，而且还要面临利润损失的局面。这就是典型的“偷鸡不成蚀把米”游戏，肯定不会获得主要家电企业和商家的认同并支持。但是，接下来，一些家电企业阶段性，或者突袭性的降价促销抢单，概率还是存在的。主要就是强调“降价突袭、打完就撤”，但一般会选择重点的节点，比如十一、双十一，或者元春促销等等。

　　目前产业更大的困惑在于，如果主要家电厂商不愿意采取规模性、集体性的“以价换量”。那么，终端市场上的众多商家老板、店主们，又能怎么办?难道只能选择等待和煎熬。答案是否定的。家电圈认为，煎熬的背后，不是等待、死守，而是顺势而为、积极应对，甚至主动出击。

　　第一，从坐商向行商、跑商的转型，家电企业在家电行业提出来这个方向和目标，已经不少于10年时间，而最近5年来一大批家电企业无论是大会小会，无论是培训和座谈会，都在强调和突出一个方向，希望经销商不要天天呆在店里等客上门，也不是天天手机上窜货倒货，而是要去人更多的地方搞活动、搞推广。

　　抛开疫情因素不说，最近几年来真正将坐商变成行商和跑商的经销商，有多少?大家心里很清楚：绝对没有五成。大部分经销商还是继续着过去的惯性发展模式，还有一部分经销商跑了几次没有生意就放弃了，只有少数经销商真正坚持将行商、跑商落地，不管经营规模是千万大商还是百万小商，放平心态就是一个“卖家电”的生意人，必须要找到更多买家电的用户、企业和单位。

　　目前，众多卖家电的老板们，跟过去相比，可以拓展的渠道实在是太多了。比如说，当地的家装公司、有影响力的家装设计师，以及当地的社区团购平台，当地的社区带货达人等，都需要老板亲自去跑，而不是交给手下的业务员。除此之外，还有当地的工厂、企事业单位员工内购会、团购会等专项活动，是不是可以洽谈和对接?

　　说白了，现在家电市场的终端出货低迷，除了消费购买力下降的原因之外，还有更重要的原因，就是家电出货的渠道“五花八门”，你不上门去找别人对接，别人就会到处“倒货、窜货”抢了你的用户。

　　第二，除了少数年景，市场和消费的机会是等出来的，超过八成以上的市场机会，就是家电厂商联手干出来、挖出来的。特别是常年战斗在一线市场上的经销商群体，大家心里都非常清楚一点，没有成熟的市场等着你来收割，只有你主动去培育、发掘众多存在多年的市场机会和用户需求。

　　现在，对于家电产业来说，不要想着什么新品类、新财富、新消费、新商机，就是一个主旋律：瞄准一代又一代的用户和多变的需求，为他们提供最合适的产品、服务，解决他们的痛点。如果能创造更多的价值利益点、惊喜点，那就更好。所以，决定不同家电厂商规模实力和盈利水平的差异，就在于市场营销团队的执行力、行动力，以及耐力。

　　面对家电一线市场和众多用户的争夺，从来没有什么捷径和高招，只有持续不断的辛苦付出，坚持不懈的投入。特别是对于一些20年、30年的老商家们，千万不要“自以为是”，认为有点钱就可以牛气一点，有点钱就可以傲娇，就可以指挥别人干活，自己天天躺平了。

　　越是困难，所有家电经销商老板们，不管你身价上亿，还是数千万，这个时候你的责任最大，必须要带头冲刺在一线抢订单。那些苦活、累活、难活，特别是很多业务员有畏难情绪不愿意干的活，老板都要冲在一线，亲自谈业务、亲自搞定客户，树杆标更要激发团队的信心与斗志。如果经销商的老板们，天天无所事事，除了抱怨就是指责，那这个团队就趁早解散吧。