进军家装渠道家电厂商要多个心眼

　　并不是所有家电品牌，家电品类，都适合在家装渠道进行市场拓展并创造增量。家电圈特别提醒：正在拓展前装渠道的家电经销商、代理商，一定要注意两个边界和一个节点，才能更好地让家装渠道为家电的精品化、套系化和场景全屋化经营落地“助力”。

　　杨嘉||撰写

　　一窝蜂而上!一阵风就走?这正是最近30多年来，众多家电厂商在一线市场争夺和经营过程中的“常态化问题”。现在，这一病症开始向家电厂商拓展“家装渠道”的过程中蔓延。

　　大量家电企业，以及经销商，在最近2、3年间，看到了家装渠道的独特商业价值：一是，家装公司距离用户非常近，而且是可以主导用户的家电选择权;二是家装公司的带单产品普遍都是中高端利润型的家电产品，甚至还以套系为主;三是家装公司的带单用户都是对大品牌和好产品拥有较高忠诚度。

　　但家电圈提醒一大批想在家装渠道“掘金”的家电厂商，家装渠道的出货对于家电品类来说存在“两个边界和一个节点”需要注意，不是所有的家电品牌和家电品类都能在家装渠道找到新的增长点。

　　两个边界包括品牌和产品。其中，品牌多是以大品牌，或是外资洋品牌为主，对于杂小品牌完全无视;产品多是以差异化的明星爆款，或者成套方案为主导，不会关注低端低价产品;一个节点，则是家装公司追求的是一定规模基础上的利润最大化和价值回报可持续化，不会认同家电厂商在其它渠道的“规模化跑量、薄利多销”思路。

　　除了上述“两个边界和一个节点”之外，家电圈认为，众多家电厂商对于家装渠道还需要有两个新的认知。

　　认知一：家装渠道，进入门槛相当高

　　这几年来，聚焦城市市场的家电渠道布局和消费抢夺，随着国美、苏宁为代表的线下连锁大卖场模式全面落败，以及京东家电、天猫优品现阶段更多集中在线上电商和下沉市场，很多家电企业、区域代理商和强势经销商们不约而同，将重心放到了家装渠道的拓展，主要是装修公司，以及家装设计师等企业、人群和资源的打通。

　　这种渠道市场变化的现象背后，正是家电企业面对产业格局变化的应对举措。一方面，城市市场的家电需求量虽然放缓，但是存量市场仍然巨大，而且以旧换新的释放相对稳定，单靠线上电商并不稳定;另一方面，主要家电企业都在追求经营结构的转型和优化，就是要推动精品新品，以及套系、高端，甚至全屋场景方案等落地，必须要找到合适的承接渠道和平台。

　　相对于专业的家电线上网店和线下实体店等零售渠道，装修公司和设计师工作室为主导的卖货渠道，看似不专业且有点跨界，但是家电圈获悉，对于很多家电厂商来说，这却是一个意想不到但门槛却很高的“特殊渠道”。

　　原因正是，家装渠道对于家电品牌的质感、厚重感，以及家电产品的差异化、个性化和科技含量，甚至家电产品与家居的集成化、一体化融合，包括平嵌、全嵌和零嵌等等，考验的是家电企业和商家的“造品、选品、推品”综合能力。可以说，这直接将市场上超过八成以上的家电企业和产品，排除在家装渠道的门外。

　　认知二：家装渠道，考验经营的真功

　　家装渠道的拓展，对于家电企业来说，不是像过去那样经营经销商、电商、直播带货等传统渠道那样，靠市场政策、靠广告资源，以及人情和人脉的吃饭喝酒文化，就可以搞定的。

　　在家电圈眼中，经营家装渠道，对于家电厂商来说，就是经营的2.0升级版本。既要跟家装公司、家装设计师吃饭、喝酒沟通、联络感情，还要经常跟设计师、家装公司老板喝茶喝咖啡算利润沟通价值回报，同时最为重要的还要拿出更多的好产品让家装渠道和设计师打通用户。

　　可以说，如果能经营好家装渠道，那么家电厂商就能经营好终端用户。两者的本质相差并不多。首先，家装渠道是直接对接家庭装修的用户，手握实打实的装修订单，再往家电等品类上协同，可以说流量的转化率就很高，而且最稳定。

　　同时，家装渠道主要任务是搞装修，推荐家电、家具等配套产品的销售，只是顺水行舟的事情，主业并不靠卖家电赚钱，只能算是“利润增项”，不会陷入家电的价格内卷;再者，家装渠道经营家电的思路，不是靠价格优势成交，而是靠设计场景和空间、设计生活方式，引导用户

　　经营好家装公司和家装设计师，家电厂商也就逐步建立起经营终端用户的能力、手段和意识。所以，家电厂商在抢夺家装渠道之初，必须要想清楚三个问题：

　　为什么抢?如果只是为了找到一个规模化低价出货的新渠道，那么厂商就要趁早退出;怎么抢?如何只是一味地给低价产品而不做好家装渠道与其它渠道的规范管理，最终竹篮打水一场空;是什么?家装渠道对于家电企业不只是卖货的渠道，还是从经营产品向经营用户破局的桥梁。