从价格战到“体验战”，家电渠道的求索之路

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　　据商务部家电以旧换新信息系统数据，2025年1—4月，有超过3400万名消费者参加了家电产品以旧换新，累计购买的12类家电产品超过5100万台，带动销售1745亿元。2025年4月，据奥维云网(AVC)监测数据，中国家电市场(不含3C)双线零售规模同比增长，线上零售额同比21.8%，线下零售额同比18.6%，随着国补的常态化，短期内市场将呈现稳定增长。奥维云网在渠道走访过程中发现，规模较大的家电渠道增长情况领先于小规模的家电渠道，部分中小家电经销商存在垫资兑现压力。

　　针对以上问题，近期国家发改委新闻发布会上提到，将加快资金下达，会同财政部尽快完成2024年消费品以旧换新资金清算，下达后续资金额度;提高资金使用效率，建立超长期特别国债资金直达快享机制;推动有关部门简化补贴申领流程，明确审核兑付时限，落实资金预拨制度，提升消费者体验，缓解经营主体垫资压力。

　　首店经济、大店升级为线下家电渠道注入新活力

　　首发经济 内涵丰富，包括新品发布、新业态、新模式、新服务、新技术，开设首店等经济活动，现在已逐渐成为衡量区域商业活力和产业升级的重要标尺。近期苏宁、京东等头部渠道商通过大店升级持续发力，比如苏宁易购中塔Max店是苏宁易购“一城一店”战略落地北京的标杆店，聚集多家高端品牌首店，构建AI科技、适老化、全屋智装等沉浸式体验场景;京东MALL南三环店依托京东供应链优势，打造实景智能体验馆，通过家居场景化陈列实现"一站式置家"服务，匹配不同家庭的个性化空间需求。以此为例，形成了首店经济-消费升级-服务升级的闭环，为家电市场注入了新的活力。然而部分新店为了抢占大促节奏，存在仓促开业的问题。消费者反馈北京两大新店开业期间仍存施工区域，且存在明显装修异味，影响逛购体验。因此，如何在快速布局与精细化运营间寻求平衡，成为渠道升级需解决的课题。

　　家电区域连锁拓宽经营品类，培养跨品类导购服务

　　头部家电渠道商已从单一家电销售向家居生活解决方案转型，通过品类延伸与服务创新构建差异化竞争优势。从品类拓展来看，除了大连锁渠道开展场景体验式门店，形成家电、家居、餐饮等多业态融合的发展模式。以通程电器旗舰店为代表的区域连锁也在积极推进品类战略升级：一方面横向拓展至餐具、家居摆件、智能骑行设备等关联品类，打造生活场景化卖场;另一方面纵深布局暖通系统专区，配备专业设计团队提供入户勘测服务。这种"宽品类+深服务"的组合策略，既实现了与传统家电卖场的错位竞争，又通过高频次生活用品有效提升客流转化。从导购服务来看，传统家电销售中，导购往往只熟悉某一类家电产品，但是行业正经历从单品导购向多品类方案顾问的方向转型。苏宁V购、京东提案师等头部案例显示，专业化的全屋家电规划服务能有效提升客单价。区域渠道的创新实践同样亮眼：内蒙古赤峰海达电器通过竞聘上岗机制，培养具备全品类产品知识体系的导购团队，实现"一人服务全场"的高效模式。这种服务升级不仅缩短了消费者的决策链路，更通过场景化搭配推荐创造增量价值。

　　会员运营体系升级，从商品优惠向生活解决方案延伸

　　在存量市场竞争加剧的背景下，头部家电零售平台正加速会员运营体系升级。苏宁易购与京东相继优化会员服务，通过差异化策略构建用户全生命周期服务生态。以免费会员为核心的相关服务主要从以下方面进行升级：①场景化体验升级：会员专享咖啡品鉴、AI机器人互动、智能衣物护理等生活服务，结合抽奖等趣味营销，强化线下消费吸引力。②便民权益矩阵：雨伞/轮椅租借、充电宝共享等用户友好服务。③家电衍生服务：1对1管家咨询、免费量房设计、旧机评估回收等。④3C支持：专业工程师驻场服务。付费会员体系则侧重构建生活服务生态闭环：①跨界权益融合：演唱会免费观演特权开创会员增值新模式。②家庭服务包：家政保洁/洗车洗衣等高频服务积分兑换。③健康管理：免费问诊+体检套餐构筑健康消费场景。④文娱生态：读书月卡+快递免单打造品质生活体验。从头部家电渠道的会员体系可以看出，会员相关的服务内容正从商品优惠向生活解决方案延伸，服务场景从购买环节向使用全周期覆盖，用户关系从交易型向陪伴型转化。

　　当前家电零售渠道正经历从"卖产品"向"创生态"的深度变革。渠道商通过大店升级构建沉浸式体验场域，借品类融合打造生活服务闭环，用会员体系重塑用户生命周期价值，这些创新实践将为实体家电注入强劲动能。

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