谁在“拓荒”互联网家装？

埋藏无尽宝藏的家装市场，又有人来喊芝麻开门了。

6月9日，喜临门与天猫举办项目合作仪式。成为天猫家装“靠谱计划”唯一的床垫合作商，截止目前，“靠谱计划”的合作品牌已经约有40个。

“这是阿里巴巴和四十大盗。”有业内人士私下开玩笑。

靠谱计划，目标是围绕“服务靠谱、价格靠谱、货品靠谱”，以电商模式深挖家装市场。这个目标并不稀奇，因为自2015年互联网家装产业起风后，天猫可能是第100个喊类似口号的企业。

不过值得一提的是，以天猫牌面，这个计划完全可以打造成庞大的家装联盟，但靠谱计划仅选择了与居然之家、立邦等少数头部企业合作，比如本次签约的喜临门，是天猫平台连续四年的床垫冠军。这次618总销量达3.62亿元，同比暴增145%。

所以某种意义上，“靠谱计划”意味着互联网家装平台思路的改变，从注重规模品类SKU，到注重与头部品牌深度合作。毕竟，以如今供应链水平，“货品靠谱”和“价格靠谱”并不难实现，而唯有真正适应互联网的家装品牌，才能提供“靠谱服务”。

家装密码在服务

互联网家装难点在哪？

在互联网家装发展史中，类似总结已经汗牛充栋，也有不少企业从各种痛点切入市场，但大多数效果不佳，其原因在于：家装是个整体感知度非常强烈的行业，整个装修过程30多个环节、数十种产品里，任何地方出现问题，都会严重破坏消费体验。

所以，即使改变一两个痛点，一般也不构成选择互联网家装的理由，“靠谱计划”名字也折射出一个事实：之前互联网家装产业，显然不那么“靠谱”。

也因此，无论齐家网、土巴兔等线下交易环节搬到线上的“纯电商”，还是抢工长、神工007等以整合工人资源的类服务平台，都没获得长期发展。前段时间写到的齐家网2020年营收9.2亿，在家装市场可以忽略不计。

随着电商基础设施建设的发展，互联网家装进入了以供应链为核心的3.0时代。尚品宅配、东易日盛等品牌开始自建仓储物流体系，天猫、京东也纷纷入局，并大力推广整体送装定制家居一体化服务，有力提升了服务质量和用户满意度。

这种模式缺点在于成本高，而且平台对供应链掌控程度有限，无法从产品设计、物料采购开始控制产品质量，也很难不断改进物流体系，有业内人士曾表示，“可预见的未来内，平台无法以有限成本建立家装全链条品控体系。”而在过去一年里，东易日盛和尚品宅配也都遇到了增长瓶颈。

因此当前，互联网家装的发展方向，是重新划定平台与品牌的权责边界：平台负责引流，大数据提升转化率，增强自身的整合能力。而家装品牌则不断提升自身产品力与服务水平，为产业提供基础服务。

这种分工下，平台不必花大量成本加强监控，跟品牌进行零和博弈，而是各展所长，形成合力服务消费者。阿里联合居然之家、曲美家居联合京东，都是这种思路下的结果。

因为这种模式，各个家装垂直领域做大做强的家居品牌，其价值正被重新审视，比如本次与天猫合作的喜临门，股价过去一年增长了三倍。但反过来也证明了，能真正将自身服务水平，提升到适应互联网新模式的品牌并不多见。天猫只和喜临门一个床垫品牌签约，是因为即使以天猫的供应链，可选项也不太多。

阻碍家装品牌提升自身“互联网化”水平的难点，到底在哪里？

喜临门的“软性优势”

企业以营利为目标，任何企业只要做到“产品上架有人买”和“有订单能消化”，就算初步适应电商环境。但想做到这两点，却需要付出大量努力。

还是以喜临门为例，作为床垫领域龙头，喜临门的成功经常被归因为其研发抗菌防螨、零甲醛技术，推出智能床垫，将家居产品做成科技产品的技术优势，但除这样显而易见的“硬性优势”之外，其营销和服务上的“软性优势”却经常被忽视。

喜临门在电商领域的战略发展，很大部分建立于企业数字化，各经营环节贯通的基础上。如其技术不是为了研发而研发，而是顺应家居行业消费群体质变，新世代成为市场主力的潮流，数据也证明，喜临门电商消费群体中，90后占比36.43%；80后占49.75%。

这些年轻消费者拥有智能家居消费习惯，也更重视自身健康，因此有了喜临门推出全球首张空气弹簧床垫Smart 1，和连续九年发布《中国睡眠指数报告》的战略举措，从而成功以产品迭代，树立了床垫专家的形象。

另一方面，针对年轻消费者更适应内容电商，喜临门成为家装行业最早布局直播的品牌之一，其不仅在天猫、抖音KOL合作引导店铺成交,还开启店铺私域直播增加流量,推进线上销售快速提升。去年6月，薇娅带货喜临门云朗椰棕乳胶两用床垫，销售额达到3250万，放在整个家居产业，都是“开风气之先”的大事件。

除这些常规电商营销动作之外，更重要的是喜临门提升了自身对订单的“消化”能力。如前所述，迥异于一般电商产品难点在获客，家装互联网核心问题在服务，“上线一时爽，送装火葬场”是业内常说的顺口溜，但这又恰恰是传统家装品牌最忽略的部分。

如在电商领域，客服是用户交流的第一线，也是消费者购买体验的重要来源，但大部分线下品牌却没有完善的客户服务，毕竟在传统家业中，客服是大卖场的工作，品牌除了偶尔退换，没有太多客服业务。

与之对比的是，喜临门客服团队规模始终处于快速扩张中，仅仅2021年到现在便膨胀了300%，从而提升了服务精度，保证及时响应用户需求。这样的经营细节往往难以体现，但却又确实影响着品牌电商化水平。

再比如，喜临门仅2021年Q1，线上销售就增长两倍的背后，是其不断加强与物流企业合作，打通“最后一公里”的努力。

对家居而言，物流重要性无需赘述，不管是京东顺丰，或者菜鸟通达系，都在不断尝试提升相关服务能力，而喜临门是最积极的合作者之一，其2020业务的突飞猛进，离不开与菜鸟裹裹达成战略合作，提供取旧换新、免费退换货、精准达、72小时内闪电发货等服务，截止现在，喜临门是菜鸟裹裹床垫类入仓渗透率最高的商家。

今年年初，喜临门曾以“1亿只口罩回馈消费者”，成为社会话题。但这一行为除了“宠粉”，也是炫耀自身打通“最后一公里”的物流能力。

总结总是容易的，但是总结很难体现出喜临门服务领先的真正原因，在于不断“尝新”。

产业链接点与行业拓荒者

巴菲特曾说过，赚第一个一百万最难。同样道理，电商最困难的部分，在于创新，这点在互联网家居更为突出。

目前为止，电商在家居产业渗透率只有个位数，与彩妆等产业动辄30%的比例形成鲜明对比，这证明互联网家装依然处于幼年期，需要更深入的发展，而喜临门这样的垂直领域头部企业，正在成为互联网家装“横向”和“纵向”发展的节点。

所谓“横向发展”，指不同家装行业在平台整合下，正走向全屋定制的家居一体化，这是最近看好的新模式，阿里家平台项目就因此刚获得资本融资，估值达10亿元。而喜临门等数字化和标准化水平较高的品牌，因为产品和服务具有均一性，更容易与其他品牌对接，因此是这种模式发展的基石，这也是最近天猫京东分别与其深入合作的原因。

而“纵向发展”，则是作为头部企业，“喜临门们”发展同时，正承担着探索新模式，教育新用户的产业责任。

某科技大V曾经表示，他是这样知道喜临门的，“我关注的一个3C产品测试者，某天开箱了喜临门床垫，当时给我的震惊难以言喻，我能理解有智能床垫这个产品，但没想到真有这个产品。”

这个小小案例反映的是，喜临门既是床垫龙头，也是整个行业的拓荒者，它正不断尝试新模式，也正重塑消费者对床垫的认知。

如本次天猫的合作中，一个重要内容就是运用3D、全景短视频，创造场景化购买体验，从而降低购买门槛，这明显是针对家装互联网短板的服务创新，但是具体效果如何，仍然需要喜临门去尝试和改善。

通往新时代的道路注定不平坦，但总要有人先上前。

免责声明： 家电资讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。

本网站有部分内容均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责，本网站无法鉴别所上传图片或文字的知识版权，本站所转载图片、文字不涉及任何商业性质，如果侵犯，请及时通知我们，本网站将在第一时间及时删除，不承担任何侵权责任。联系方式：sikto@126.com

本网认为，一切网民在进入家电资讯网站主页及各层页面时已经仔细看过本条款并完全同意。敬请谅解。