何军：专业化和差异化是商务净水赛道企业胜出的关键

近年来，商务净水作为净水市场的一个重要组成部分，看上去很美，越来越多的企业涌入这个赛道，但如何做才能真正满足用户的需求，同时实现企业自身壮大发展值得深思。

在“第五届饮水安全与健康行业博士论坛”上，直饮水时代编辑有幸采访到上海植鸿环保科技有限公司总裁何军先生，商务净水的需求痛点是什么？买断和租赁两种模式的各自有哪些优势与不足？让我们一起聆听何军先生独到见解，对商务净水行业面临的挑战和未来发展趋势进行思考与展望。

Vol.1

植鸿环保以用户为中心 用健康科技呵护每个人

直饮水时代：植鸿环保首次在博士论坛的亮相就引起行业同仁的关注，请您首先介绍植鸿环保。

何军：作为商务净水赛道的企业代表——上海植鸿环保科技有限公司十分欢迎博士论坛这样的学术分享会；博士论坛能够让企业与高校、专家，面对面的交流学习，让更多的学术创新有机会转化成为切实的成果，造福社会。因此，植鸿环保以首席支持单位身份全程参与了本届博士论坛。

上海植鸿环保科技有限公司总部位于上海，聚焦安全饮水与智能健康业务，通过打造健康科技与优质服务的平台，秉持“以用户为中心”的理念，不断创新，致力于用健康科技呵护每个人。

植鸿环保拥有完整的研发、生产、销售及售后服务体系，能够为客户提供全周期的优质服务。目前，植鸿环保的销售及服务网络遍布中国31个省市自治区，覆盖超2000个市县镇，为过亿用户提供安全净水服务。

直饮水时代：植鸿环保未来打算在哪些方面发力？

何军：秉持“做好产品、做好服务、做好水、做好人”的核心价值观，植鸿环保将在新技术、新材料、新模式方面不断探索，聚集不同领域的专家、人才，通过“物联网+互联网+云服务”的科技手段，赋能产品、渠道和服务，为消费者提供更优质的使用体验。植鸿环保也将时刻紧跟用户需求，不断推出针对细分场景的创新产品，努力成为引领行业的风向标。

Vol.2

商务净水赛道竞争激烈 未来市场容量超千亿

直饮水时代：商务净水是净水行业的一个细分领域，目前市场发展如何？

何军：商务净水的行业需求是非常大的，商务净水解决的问题是大众每天早上离开家到晚上回家期间的喝水问题，当然离开家喝水有瓶装水、饮料，但是使用饮水设备是未来增长的趋势。我们估算下来，未来商务净水市场容量大于一千个亿，装机容量大于6000万台，包括办公净水、校园净水以及酒店净水。

商务净水的品牌塑造呈现两个特点，首先是专业品牌少，专注于商务净水的品牌与专注于家用净水品牌相比是少很多的。其次，在品牌塑造方面投入普遍是偏低，现阶段处于渠道竞争大于品牌竞争的局面，很多企业目前是正在建设商务净水的营销渠道。行业的竞争现状是非常激烈的，第一阶段是渠道战、模仿战、价格战，产品得到市场的认可后，就会有很多企业模仿跟进，而真正的市场营销面临着竞争是品牌战。现阶段商务净水行业还没有上升到品牌战的阶段，但由于市场相对分散，企业从业者居多，提前进入了价格战的状态。

商务净水的商业模式一直备受关注，模式争论最多是这三大类型，第一类是传统的买断，目前也是各企业做的最多的。第二类是包年租赁，以每年租金的形式来使用设备，厂家提供基础设备的各项服务与安全运行的各种保障。第三类是流量计费，流量计费的表现形式是刷卡或移动支付，通过消费饮用水的流量进行收费。这三种商业模式，其实没有哪个是最好的，只有最适合企业自身特点，这个商业模式才是最好，才是最有竞争力的。

直饮水时代：商务净水市场需求呈现怎样的特点，植鸿环保如何满足用户的需求？

何军：商务净水需求有这样的几个维度，包括外观、性能、品质、流量、水温、口感、安全、定价，每一个维度上消费者都有他的需求痛点，比如说外观，有人说外观不重要，但是消费者选择这个产品的时候第一眼或者第一能决策的就是外观。安全，涉及到监管层面，商务净水比较在乎净水安全，因为企业非常在意员工的饮水安全问题，所以安全也是商务净水当中非常重要的一环。

作为商务净水行业的专业供应商，植鸿环保坚持以用户为中心，从商务净水的用户角度提出用户关心的六个维度。首先是安全性，喝水是刚需，不能出任何问题。第二个维度是质量的稳定性，商品设备没问题，使用安全，但是经常出现机械故障会给企业带来很大的麻烦。所以质量的稳定性也是十分重要。第三个是服务的保障性。当出了问题的时候，甚至从一开始下订单的时候出现不会安装、没人修、甩包袱这样的现象给客户造成了不小的麻烦。第四个维度就是商务的专业性，及时高效的售前商务公关非常重要。第五方面就是成本的优势性，客户采用商用设备的主要原因是降本增效。第六方面就是品牌的可信性，样板客户的背书是至关重要的。

Vol.3

理性看待商务净水租赁与买断模式

直饮水时代：租赁与买断模式在商务细分市场并行多年，用户如何选择？

何军：首先要认清商务净水租赁的特点，根据企业自身的资源与配置情况选择是租赁还是买断。租用净水的优点有两个方面：第一，租赁是重复消费，设备也可以重复用，对很多企业可以做加法。第二，业绩累加，每增加一个用户，收入会持续叠加。缺点是服务管理强度大、运营管理成本大，这是租赁与买断的不同。第三，大家觉得商务净水是蓝海市场，但是首年装机很难实现盈亏平衡。

商用租赁的运营成本非常大，需要系统支持，营销团队支持，要有制造、仓储、物流和持续的培训。大家常说的送货、装机、移机，移机是商务租赁的一大特点，企业从东边搬到西边，租赁客户要求移机或退机、维修等等，都是比较复杂的执行体系。

Vol.4

专业化和差异化是商务净水赛道企业胜出的关键

直饮水时代：请您预测一下未来商务净水市场的发展趋势。

何军：我个人认为商用净水长期是向好的，无论是买断还是租赁，因为商务净水是健康中国的战略发展需要，饮水安全是刚需，对于企业来说降低成本也是十分重要的，而净水设备在保障饮水安全的情况下是有机会将企业的饮水设备与成本大大降低。

虽然商务净水已经是净水行业的细分市场，但是随着20年的发展已经出现进一步细分的趋势。因为使用场景与用户的需求不一样，诞生了各类细分市场。植鸿环保认为“工厂机、门店机、餐饮机、校园机、机关机、楼宇机”这六大细分市场值得重点关注。

第三点未来商用净水，我认为会出现两匹马奔跑的局面，一匹马能跑出来的是专业化，在细分市场专注于净水领域提供产品与技术服务。另外一匹马跑出来的是差异化，产品、品牌、模式和其他的竞争对手不一样，未来，差异化和专业化是商务净水企业胜出的关键。

直饮水时代：您如何评价第五届饮水安全与健康行业博士论坛？

何军：博士论坛作为净水行业最具影响力的学术性会议，获得了业内广泛的好评，也实现了搭建学术与企业的桥梁作用，汇聚了相当数量的创新科研成果，拓宽了行业思路。通过学术探讨，带动行业发展，是当之无愧的净水行业最前沿的学术分享平台。

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