热泵专业品牌三五亿规模难撑市场 家电阵营海尔入局居第一

国内热泵行业的发展历史尚不足二十年，但近几年行内人把热泵行业分成了两大阵营：一个是“热泵专业品牌”阵营，另一个是“热泵家电品牌”阵营，且两大阵营泾渭分明。热泵专业品牌阵营苦于技术掣肘和规模受限，难以支撑行业发展，热泵家电品牌阵营则以领先技术、高品质服务等综合实力强势入局百亿市场。作为家电品牌阵容的代表，海尔空气能自2002年进入热泵行业以来，一路高歌猛进，剑指巅峰。

传统热泵企业市场难撑　家电阵营实力入局

热泵专业品牌呼喊，“只做热泵，所以做的更好!”之所以打出热泵“专业品牌”的招牌，恐怕更多的是对家电巨头涌入热泵市场的恐慌，在心理上安装保护墙，以期望隔绝家电品牌阵营的干扰。但是家电品牌阵容的实力入局，开拓出更多的市场需求，不仅没有挤压专业品牌的生存，反而壮大了他们的规模。

5年之前，一众专业品牌辛勤耕耘热泵市场，依然苦苦难撑，然而海尔等家电品牌实力入局之后，带动了空气能产品、技术和品牌的升级，更推动了空气能在全民消费意识的普及推广。整个行业整体蓬勃发展，同样惠及热泵专业品牌。事实也证明这一点，自从“热泵家电品牌”进入热泵行业之后，越来越多的“热泵专业品牌”反而活的更好了，3亿5亿的专业热泵企业遍地开花。回想5年前，过亿的热泵专业品牌能有几个？

打破技术掣肘　海尔空气能实现90℃高温出水和-35℃超低温运行

目前空气能行业使用普遍以氟利昂为制冷剂、制热温度仅为60℃的中温压缩机，部分家电阵营企业能实现最高75℃，难以满足五星级酒店、大型厨房等高温热水的需求；针对北方地区尤其是西北东北严寒地区，目前技术仍难以满足超低温环境下稳定运行。

在全球空气能业内，CO ?冷媒技术一直被奉为皇冠上的明珠，以CO ?压缩机为核心的高温技术，在高温热水和高能效更具领先优势。但由于CO ?压缩机运行压力大，对的材料强度、密封技术和管道连接等要求严苛，要实现规模化制造必须具备足够强大的实力和能力。然而技术掣肘和规模限制，高端的CO ?空气能市场依然是一片空白。
家电品牌阵容的海尔瞄准这一契机，以CO ?冷媒技术等尖端科技入局，打破高温出水不够高，低环温不能运行的行业困局，实现高温90℃出水和低环温-35℃稳定运行，将空气能的使用范围从长江以南扩展到全国，成为高端空气能产品的代言人。

作为家电品牌阵营的代表，海尔继去年推出了颠覆行业的七项黑科技后，今年12月22日，海尔空气能 “科技颠覆·开启高温空气能时代”2018战略启动会在福州盛大开启，推出CO ?变频高温直热技术，无级智控全直流变频直热技术和智能自清洁除霜技术等全新一代海尔空气能五大黑科技推动产业升级，成为空气能行业的真正领跑者。

模式创新实现高增长：人单合一模式引领物联网时代

据产业在线数据显示，2017年空气能行业TOP5增速31.8%，而海尔空气能热水器增速51.5%。海尔空气能热水器已实现连续5年倍速行业增长，增速稳居第一。其中家用机内销实现颠覆突破，今年10月销量销额跃居行业首位，全年家用机销售规模有望问鼎市场。据中怡康统计，一二线零售市场海尔空气能热水器市场份额高达47%，市场占有率遥遥领先。

领先技术只是海尔带给空气能行业的一方面，对空气能行业影响更大的，是以品牌、营销、服务、市场模式等要素构成的，看得见却摸不着的海尔模式。如果说海尔的成功是一个奇迹，那么这个奇迹背后，最大的功臣一定是海尔“人单合一”的模式。海尔探索“人单合一”模式12年来，致力于成为物联网范式的引领者，该模式的探索率先在智慧生活领域“开花结果”，海尔空气能作为其中的重要一环，正通过开放生态持续满足全球用户需求，创造终身价值。同时专家表示，“人单合一”模式正在成为下一个社会模式，势必将为各类企业的物联网时代转型带来“教科书”式的借鉴意义。

（特约撰稿_逯安文）

访谈实录

海尔热水器热泵产业总经理_杨磊 

问：海尔空气能2017年的销售额怎样，同比增长多少？

杨磊：预计全年会突破22万台左右，从10月份开始，我们的产能已经爆表了，家用机的涨幅将近50%，商用和采暖来讲今年是个重大的突破，增幅都是百分之好几百。家用今年有望冲击行业第一，有好几个单月我们都是第一，全年的计划目标我们已经提前一个月就完成。

问：目前家用机的创新无非集中在水箱的美观和变频技术的应用，您觉得家用机产品创新还可以在什么地方？

杨磊：其实从这两年我们的技术来路线来讲，集中在高水温，就是两高两低，高水温，高COP，低环境温度，低噪音、这“两高两低”可以说是海尔家用空气能，包括我们整体的空气能的一个显着的差异化特点！

问：海尔热水器商用热水市场增长非常快，在当前北方“禁煤”“气荒”的现状下，商用热水市场缺口非常大，我们将如何抢占这个蛋糕？ 

杨磊：商用这一块，从我们现有现目前的这个情况，包括明年的规划来讲，不是针对一个点的提升和改善，而是全面的提升和改善。

首先就是产品研发维度，要确保我们的产品是领先的，就是高水温的产品，低环温的产品，包括低环境温度下高水温的、高能效的产品，是通过我们全球的研发架构来落地的。

同时，这个产品要在终端销售出去，要有专业的工程商客户。这类的工程商客户，我们一方面是借助我们现有的海尔专卖店客户，转型来做商用工程，这样的转型案例非常多。然后，另外一类就是从应用领域的维度来讲，从之前为学校、宾馆等商用场所提供热水或采暖服务的这些客户去挖掘。第三类就是行业客户。我们就是从市场的维度来抓这三类客户。

再从总部的维度来讲，明年我们要建“1+4”的架构。“1+4”的架构，就是一个工程项目，我们有销售的销售工程师，有工程方案设计师，有研发的团队，还有售后团队。四位一体为一个项目来服务，确保这个项目成为样板，每做一个项目都是一个样板。

还有就是制造这一块，现在我们商用的全新生产线已经在调试。这个全新的生产线一旦上线之后，那我们商用产品的产能和质量又会是一个非常大的提升。

所以说，我们在商用这一块是认真的，我们必须要做第一，这是第一个。第二个，我们是从全流程的维度来提升竞争力。

问：空气源家用机市场发展十多年，规模始终未达到预期。海尔是热水器专家，对全品类的热水器市场研究很深，您觉得家用机未能大规模普及有哪些原因？

杨磊：空气能在国内发展十几年了，在煤改电爆发前，市场占有率还是比较少，也就占整个热水市场3%以内。单独看空气能本身的发展速度其实已经非常快了，但为什么没能快速地形成规模，瓶颈关键在于三点。

第一，广大的消费者对空气中的认识还是非常少的，空气能产品只是在南方很少一部分区域，有一部分用户知道，会主动提及，但在北方以前很少，只是在煤改电之后才开始慢慢提升，不过借助煤改电，这个情况在北方地区未来几年会大幅度的改观，会被消费者认知。

第二，就是产品的技术的突破，以往的空气能90%以上都在长江以南，因为原来的技术条件就决定了只能在长江以南，到北方后制热效率、运行这些都会受到影响，所有之前空气能只是在国内的1/3，甚至1/3都不到的区域内得到一定的发展，覆盖面积不够大，这也就限制了进一步的扩大规模。但是，现在随着变频技术，还有CO2冷媒的应用，空气能产品逐步的能够覆盖到全国，这样市场又会一个非常大的爆发。

第三，就在于空气能产品本身的问题，产品体系相对来讲比较大，一个大水箱加上一个外机，或者是一体式的，这就限制了安装位置。需要有足够大的空间才能安装，这就决定了在一二级城市市场很难有所作为。体积这一块的突破点就是采用壁挂式的一体式热泵解决方案，我们也正在进行全新的壁挂一体式产品的研发阶段，这个产品方案如果解决之后，就可以装在卫生间，就能够快速地进到一二级城市的广大用户群中，这样市场就会实现大爆发。

问：我们了解到海尔空气能将主打“黑科技”概念，你们是怎么把黑科技融入到空气源热水器中？

杨磊：对于普通的消费者来讲，空气源热泵的原理本来就非常神奇，可以从空气里面吸收热量，然后把这个热量传递给水，把水加热。对他们来讲，可能很多费者都觉得这不可思议。所以说，我们更多就是把这些先进的技术聚焦在消费者关注的这些点上，比如说节能，消费者对节能的追求是没有止境的。

另外还有用户的使用痛点，比如说150升的空气能实际出水量和80升的电热器差不多，水量偏小，因为空气能普遍都只能加热到55℃。此外，还有噪音，应用范围等等。

所以我们就是通过技术创新，能够解决空气能出更高水温的热水，能够在更低的环境温度下工作，能够在工作的时候不产生很大的噪音，甚至是很小到可以忽略不计的声音。这些技术可能对消费者来说，会觉得很神奇。因为空气能温度才20℃，空气能产品能从空气中吸热把水加热到80℃甚至90℃，他会觉得这太神奇了。对他们来讲，这应该是一些黑科技。

问：我们了解到海尔推出了无级智控全直流变频机组，能否解释下什么是无级智控？对于全直流变频技术，海尔具体在哪些技术领域取得了突破，其在实验室数据如何？

杨磊：这里面的核心就是变频控制的一个算法。我们做了大量的实验，在不同工况、不同水温下，每加热1℃的算法，和压缩机的频率控制，和环境温度，是紧密结合的，是一个互相关联的控制逻辑。压缩机的频率是可以根据实际环境温度和实际水温情况，去动态地调节，所以说是无级的调节。

之所以称之为只能控制，举个例子，在30℃的环境温度下，从24℃加热到25℃，和在25℃的环境温度下从24℃加热到25℃，对应的压缩机的控制频率是完全不一样的。为什么不一样？我们做了大量的计算机仿真模拟，然后匹配出压缩机对应到不同的环境温度下的温升的频率，是一个智能的匹配。通过传感器检测室外温度是多少，然后水箱里的水温是多少，要加热到下一个温度，用哪一个频率是最节能的，这里面是智能匹配的。所以说，这是一项非常前端的控制方案。

我们之所以能够实现只能的匹配，就在于我们有大量的样本数据。从零下到43℃，不同的环境的每一个温度，我们都有对应的控制频率去对应。我们有一个数据库，非常庞大，直接从数据库来调取数据。

就无级变频这一个产品的开发，仅仅是不同工况下控制逻辑的数据的匹配，我们就花了将近8个月的时间，然后才有了大量的一手数据，产品在实际运转过程中，只要检测到环境温度，水温就可以匹配出压缩机运转的频率，可以确保每一个环境温度下的温升都是最优的，效率是最高的，所以这款产品的COP可以高达6.0。

问：CO2机组是一款小众产品，但海尔空气能已经做了几年，能否说下它解决了行业的哪些痛点？我们又是怎样去定位这款产品的？

杨磊：首先是解决了一个CO2冷媒应用的问题。CO2冷媒可以说是一种终极冷媒，是一种自然冷媒，对环境、对温室效应没有任何的影响。我们也认定CO2冷媒就是我们要研究的终极方向。

第二个是从消费者的实际使用体验，因为任何一个产品出来，最终是要消费者买单的。如果你不能够给消费者带来差异化的、不同的用户体验的话，消费者是不会买单的。而CO2冷媒跨临界的特性非常适合于加热热水，可以把水温加热到90℃。

这是什么概念？普通的空气能只能加热到55℃，R134a冷媒也只是65℃，这就意味着同样一台空气能热水器，我们可以提供比普通空气能将近一倍的热水量。从用户的维度来讲，别墅用户买一台300升的产品，可以享受到500升产品才有的热水量，甚至加热速度和节能性还更好，还没有任何污染，对他们来说这肯定是不二之选。

这就是我们研究CO2产品的根源所在，终极冷媒，而且从用户体验的维度来讲，能够提供其他冷媒目前所不能提供的。

问：2018年，海尔空气能会主推那几款产品？

杨磊：2018年我们的方向非常明确，整个海尔空气能是聚焦高温空气能。在家用上忙完做到80℃的水温，在商用上我们做到90℃的水温，然后在采暖上我们做到了70℃的水温，这些水温都是远远超过行业同类产品的。 当然，高水温还会匹配我刚说过的高能效和低环境温度，我们可以做到-25℃、-35℃，然后就是低噪音，比如说我们家用机可以做到38分贝。

家用机今年我们会主推三款产品。一款就是我们的“天沐KING”产品，-25℃低温运行，80℃高温出水；另外就是我们的“天沐POWER”产品，虽然应用的R134a冷媒，但应用了全直流变频控制技术，也可以实现纯热泵80℃，然后最高COP达到6.0，是一个静态换热的产品，比国家的一级能效高了9个能效等级。第三款是“心悦”产品，可以解决低环境温度下空气能加热速度变慢、耗电高的问题。

问：集中采购，统一采购，与房地产配套家用机，目前是行业很多企业都在努力的方向，请问您觉得这种模式能走多远？

杨磊：房地产配套是一个趋势，从空气能纳入可再生能源以来，其实我们尝到了很大的甜头。举一个例子，我们某一个中心在2017年房地产配套，仅仅是房地产配套中标的家用的工程，换算成台数的话，就超过3万台。

从现在房地产市场的发展趋势来讲，精装修会是一个很大的趋势，会有很长的延续性。所以说，我们也会为房地产配套这一块匹配更多的资源，包括产品。我们相信这个市场会很长久的。

问：家用机的零售方式，海尔空气能明年有哪些规划？

杨磊：家用机除了传统的线下的零售，还有建材渠道，建材渠道其实是一个非常大的增量，另外就是线上渠道，也就是电商渠道。今年我们在线上只是进行了初步的产品布局，但是我们线上的份额今年提升了近20%。所以，我觉得未来线下的体验店，建材市场这个装修的前端入口，还有线上的零售会成为家用产品几个重要的增长通道。

问：你觉得空气源热泵产品未来还有哪些拓展领域？

杨磊：从现在的应用来讲，三大应用领域：家用热水、商用热水和采暖，但是目前有很多新型的新应用，比如烘干，这两年的发展突飞猛进，现在规模也已经有几个亿了。再就是多功能的应用，比如说热水和采暖的结合，采暖和制冷的结合，热水、采暖、制冷的结合。这一块其实之前行业也有一些做，但是实际规模还没有，接下来的2～3年时间，随着技术的成熟，我觉得这一块市场也会爆发。

我们现在在做的是未来三年的产品，也就是说2020年我要上什么产品，其实已经在开发阶段了。烘干，还有多功能结合的产品都已经在我们规划里面。

问：在采暖市场，尤其是集中供暖，多大的机组将会是主流？

杨磊：从目前采暖应用的实际案例来说，主要是户式和集中式两大类的用户群。户式采暖目前主要还是以5P为主。集中供暖的趋势非常明显，产品可以分成两类，一种是大型的，机组单台可能会超过100P，相对来说比较集中；一种是中型的，30P、40P这样的。未来基本上应该是这样一个分布。

问：能否简单介绍下我们今年在“煤改电”市场的成绩？接下来我们在采暖市场的战略是怎样的？如何布局市场？

杨磊：我们初步核算了一下，今年新增的空气源热泵采暖面积超过了100万㎡，有20%左右是集中式的大型供暖，相比去年来讲有了快速的提升，我们对未来的预算将来会很快占到50%甚至更高的比重。

问：那接下来咱们采暖市场的战略是怎么样的？

杨磊：对于采暖市场来讲肯定是产品主导。首先我们还是要解决产品的问题。产品的问题就是解决一个区域覆盖的问题，就是说产品应该有涵盖能够在长江流域使用、能够在华北应用、能够在东北和西北应用的，这种不同区域的、不同最低环境温度的产品。这是我们首先第一步要解决的。

第二步就是从区域的维度来讲，去年和今年主要集中在京津冀及周边区域。 接下来很明显的趋势是一个是往东北和西北发展，第二个是往长江领域发展。从不同的区域维度，我们会匹配相应的产品解决方案。这是两个维度，我们的产品要能够满足各种工况下的应用，另外除了华北区域，我们也会拿出来很大一部分的精力聚焦在东北、西北和长江流域的市场。

问：渠道是一个企业的根本，在渠道拓展上，海尔空气能在北方市场和南方市场上将会有哪些不同？

杨磊：在南方市场重点是依托我们现有的热水器专业商，空气能的专业商，就是现有的零售客户，让他们转型为零售和工程兼备的服务商。北方更多是从应用领域的工程客户来进行突破，就是引进这些行业的客户，和我们一块来做北方的这个市场。所以说，这个从渠道策略上来讲，南北方还是有些不一样的。南方和北方对我们来讲应该是一个齐头并进的发展。

北方相对来说，海尔有品牌的区位优势，这是我们在北方优势的地方。第二就是我们在北方，其实每一个区域都有我们的销售分公司，也就是小微公司，他们完全可以承担起行业客户引进的这个职责。 

问：您觉得南、北方渠道商主要的关注点是哪些？有何不同？

杨磊：北方目前绝大部分还是一个政策市场，所以客户更多关注的可能还是一些政府补贴力度，还有回款，另外还有企业的支持程度，而南方的客户更关注的产品的体验效果。因为南方从目前来看，更重要的是消费者的硬性需求，需要很好的体验，因此更加关注企业的产品是不是能做到极致，能够让用户满意，这样他们就能把市场快速地推开。

问：PPP是解决北方集中供暖资金和市场矛盾的一种全新模式，目前海尔空气能有没有这方面成功的案例，请谈谈海尔在这方面的探索和准备。

杨磊：我们从去年就开始已经在北方很低地方和我们的客户去研究，去试点这样的项目了，其实现在已经在做了。从运行的效果来讲，客户对这个模式还是非常满意的。所以说，我们未来对于这种新的模式，我们肯定会在合适的地区，合适的范围内去推广。 

这种模式不是纯粹的卖设备，而是为用户提供差异化的解决方案，然后通过服务来进行收费。而这正是海尔的优势所在，海尔的金控会给每个小微公司提供相应的金融的支持和服务。

问：北京煤改电即将结束了，意味着行业最大的金主也将退出舞台，您觉得对行业来说是好事还是坏事？

杨磊：从我的判断来讲，我觉得北京煤改电这两年的推广对行业绝对是利大于弊，或者说更多的是有利的。为什么这么说？因为北京煤改电经过一年、两年的推广，证明了空气源热泵在北方是可以用的，这是非常关键的一个点。

第二，通过北北京的煤改电，我们可以很清晰的看到北京的天蓝了。当然不一定是全部源于这个煤改电，但是我们可以看到50万户以上的居民，他们以前烧煤取暖变成了清洁供暖清洁供暖，这对环境本身来讲就是一个非常大的一个改善。

第三，从用户体验的维度来讲，更方便也更卫生了，省了很多麻烦，安全问题也解决了。所以说，通过北京煤改电，让更多的人，让社会认识到了空气能的优势和好处，这是对行业的一个很大的推广。

当然，煤改电也有不足的地方，因为进入的企业是参差不齐的，去年有70多家，今年有100多家进入。这些企业很多相对来讲规模都比较小，不能够保证产品的质量，包括服务。这些企业的客户在使用的过程中就会遇到一些纠纷抱怨，最后可能就会产生对整个空气源热泵产品的一些不好的评价，可能会影响到空气源热泵产品的进一步发展和推广。
 
问：煤改电市场结束后，您如何看北方市场接下来的发展趋势？

杨磊：我觉得北方应该是一个平稳的增长市场，至少从煤改电政策实施到现在，预计还能有2～3年的时间。政策结束之后，其实很多用户已经到了机器更新的时间了，会有一波产品更新。另外，这两年来，集中式的煤改电也开始了，占比越来越高，会承载一部分户式煤改电市场，所以从整体上讲，北方市场将会平稳发展。再加上南方市场和东北市场西北市场的发展，行业在调整一段时间之后，马上就会上一个新的台阶。

问：您认为空气源全面进入集中采暖市场有哪些障碍？

杨磊：重点还是在于产品的低温性能，就是运行的低温范围。第二是在低温的工况下，制热能力和COP到底能达到什么样的水平，是不是能够真正的体现出来节能效果。第三就是这个产品的稳定性。这三个如果能做好的话，那空气源热泵在集中的、商用这类市场能够很快就爆发起来。因为燃煤锅炉淘汰后的市场缺口已经出来了，就看我们能不能去接住，接过来之后能不能让用户用得好，如果用的好，马上就可以大规模的推广。 

问：化霜技术是行业比较关注的话题，目前行业常见的化霜技术有哪些？这些化霜模式有哪些优缺点？目前海尔空气能做了哪些技术改进？

杨磊：化霜目前常见的，一个定时的，一个是根据环境温度检测的。其实机器要不要化霜，是通过外界条件，或时间维度，或是根据环境温度，来进行判断，并不能够100%保证化霜的准确度。从我们目前的研究来讲，一方面是让化霜判断更精准，就是除了所谓的时间和环境温度，还有哪些工况机器容易结霜，还有根据机组的运行情况，制热效率情况，来分析和判断，来更精准地进行化霜。

第二个就是说让机器尽量去少结霜，这就涉及到蒸发器的设计，像蒸发器的间距，怎样能够做到最优的匹配。这些其实都需要相应的计算机仿真和相应的实验模拟。

在这些方面，我们有相应的前期试验验证和仿真模拟。从这个维度来讲，我们目前是领先一步的。

问：您觉得海尔空气能取得这样的成绩，主要是做对了哪些事情？ 

杨磊：第一就是产品，要在市场上打赢，首先要确保产品是最锋利的，产品肯定是要应用最好的技术，然后最好的用户体验。第二个就是产品能够抓住用户的痛点。我们的产品研发，不是热水器内部的几个研发人员的智慧。我们的产品研发是来自于全球的智慧，有美国的，有日本的，有欧洲的，帮我们一块来进行研发，包括我们的联合实验室，这个智慧那和研发水平是远远高于行业的。

第二就是从我们的营的维度来讲，我们内部家用和商用属于两个小微公司，两个独立的团队，他们分别对家用和商用的市场竞争力负责，有独立的团队去服务市场，互不干涉。

第三就是海尔的品牌。在海尔的这个平台上，我们的供货体系，制造体系，包括物流服务，这些在行业里面都是一流的。这就保证了我们的产品出来，就是一个非常高起点的产品。 

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